Не так давно увлечение тренингами стало своеобразным трендом. Проблемы психологического характера (касаются они личной жизни или работы) уже давно никто не скрывает: наоборот, их принято решать, причем далеко не в компании друзей. За последние несколько лет процент людей, которые посещают психологические, сексуальные или бизнес-тренинги, резко возрос, правда, их эффективность и польза постоянно стоят под вопросом. Но многие твердят: тренинги действительно помогают посмотреть на жизнь под другим углом и стать лучше. ELLE решил сделать подборку самых популярных тренингов.
Для начала немного истории.
Термин «тренинг» ввел американский педагог и писатель Дейл Карнеги, основавший в 1912 году центр Dale Carnegie Training, в котором до сих пор проводятся тренинги по развитию навыков публичного выступления, уверенности в себе и взаимодействию между людьми.
Тренинг - это метод активного обучения, направленный на развитие знаний, умений и навыков. Как правило, во время тренингов весь упор коучи делают на практику, поэтому полученные знания участники сразу же могут проверить: чаще всего, на подопытных родственниках, друзьях, работодателях и совершенно незнакомых людях.
«Лидерство»
Тренинг Ирины Хакамады начинается примерно с этих слов: «Лидер - это не тот, кто самый обаятельный, самый харизматичный, самый говорливый, самый профессиональный. Лидерство живет тише, скромнее, в дальней комнате наших амбиций, на двери которой висит табличка «Ответственность». Далее российский публицист и политик отвечает на вопросы: как лидерство влияет на карьеру? Как оно позволяет людям пройти кризисы и поверить в свои силы? Как узнать свое призвание? Как строить команду? Какой путь к успеху выбрать? Курс длится сутки с 22 мая по 10 июля и стоит 125 тысяч рублей.
«Мастерство коммуникации»
В популярном московском тренинг-центре «Синтон» есть своя особенная «легендарная программа», в которую входят мастер-класс на тему «Как добиваться своего и не бояться чужого мнения», тренинг о том, как управлять эмоциями и использовать их во благо (даже если они отрицательные) и тренинг «Мастерство коммуникации». Программа рассчитана на людей, у которых «вроде бы все хорошо, но хочется чего-то большего» - так гласит описание. Каждый из тренингов длится целый день, а потом, как говорят участники, вы начинаете мыслить совершенно по-другому, а главное, понимаете, что вам нужно.
Стоимость: от 1200 руб.
«Объемная трансформация»
Тренинг-курс популярного российского преподавателя актерского мастерства Германа Сидакова, у которого есть одноименная школа драмы, рассчитан на людей, которые чувствуют, что в их жизни не происходит развития, и не знают, куда двигаться дальше. Это, пожалуй, самый несекретный тренинг, о котором отзываются без нотки сомнения. Он помогает раскрыть творческий потенциал, взглянуть другими глазами на все происходящее - без гипноза и загадочных методик. Этой программой пользуются актеры на протяжении многих лет, что помогает им не только в работе, но и в жизни. Сам создатель тренинга обещает не только внутреннюю трансформацию, но и внешнюю, ведь если вы работаете над тем, что внутри, результат налицо.
Курс длится 8 дней, о стоимости можно узнать на официальном сайте.
«Директор по онлайн-маркетингу»
«Лайфсерфинг»
Данный тренинг проводится в центре доктора Голубева. По словам участников, курс делает человека способным в любых условиях добиться успеха. Причем подходит он и для тех, кто только начал строить карьеру, и для опытных бизнесменов. Также тренинг затрагивает межличностные отношения среди друзей и семьи. Он проводится психотерапевтами и клиническими психологами, и в процессе занятий меняются основы мышления и, следовательно, поступков: вы учитесь контролировать все процессы, которые происходят в жизни.
Стоимость можно узнать, заполнив анкету на сайте.
«Основные управленческие навыки»
«Миллион для леди»
Secrets - цент сексуального образования, но там также есть тренинги личностного роста для женщин. Этот курс отвечает на вопросы женщин о том, почему они тратят много сил, но так мало получают взамен. Тренинг научит, как правильно рассчитывать время, не растрачивать себя впустую, избавиться от эмоционального выгорания, стать увереннее в себе, добиться желаемого дохода. А главное, ни от кого не зависеть и правильно это использовать, чтобы оставаться женщиной, а не превращаться в тирана.
Тренинг длится 3 часа.
Стоимость: 6 500 руб.
Может возникнуть мысль, что лучше вообще не ходить ни на какие тренинги. Но понятно, что далеко не везде сидят шарлатаны, только и думающие о том, как бы подсадить вас на свои занятия и выкачать из вас побольше денег.
Есть множество действительно полезных психологических тренингов, которые могут помочь разобраться со своими проблемами и улучшить качество жизни. Например, бывают тренинги ораторского мастерства, коммуникативные тренинги, тренинги уверенности в себе и т.п.
Обычно целью тренинга является решение какой-то конкретной проблемы, и если вам предлагают сразу все, то стоит хорошенько подумать, прежде чем отдавать деньги, но об этом несколько позже.
Как определить, нужен ли вам вообще тренинг или нет? Очевидно, что проблемы и сложности психологического характера бывают у всех, но кто-то легко справляется с ними, а кто-то долго не может сдвинуться с мертвой точки, раз за разом проигрывая один и тот же сценарий.
Самый банальный пример - вы не можете справиться со страхом выступлений и каждый раз, когда на работе возникает необходимость прочитать доклад, вас охватывает паника, голос дрожит, и вы чувствуете, что находитесь на грани обморока. Конечно, есть масса литературы, посвященной это теме, но одно лишь чтение и анализ помогают очень немногим.
Тренинг - тоже не для всех, но если проблема мешает жить и нормально работать, то почему бы и не попробовать? К тому же, некоторые проблемы эффективнее решаются именно в группе, так как это позволяет отработать поведение в конкретных ситуациях, выработать соответствующие навыки, опробовать их на других участниках тренинга и проанализировать реакцию людей на свои действия.
Кроме того, участие в групповом психотерапевтическом тренинге обойдется дешевле индивидуальных консультаций, что немаловажно, ведь далеко не каждый может позволить себе полноценную психотерапию.
Выбираем тренинг: инструкция
Виды тренингов
Психологические тренинги
Какой-то четкой классификации, позволяющей рассортировать по группам все психологические тренинги, не существует, но условно можно выделить несколько категорий:
1. Тренинги, развивающие какой-то определенный практический навык (например, тот же навык публичных выступлений).
2. Коммуникативные тренинги, направленные на решение проблем, связанных с общением и социальной жизнью (например, сюда можно отнести различные женские тренинги).
3. Психотерапевтические тренинги, или групповая терапия. Они используются для работы с различными психологическими проблемами. Это может быть, например, тренинг, помогающий справиться с определенной фобией.
В отдельную категорию можно вынести тренинги личностного роста - это вообще особая тема. Проблема содержится в самом названии, ведь по большому счету не существует даже четкого и ясного определения понятия «личностный рост».
То есть всем понятно, над чем работают на тренинге повышения уверенности в себе или развития навыков общения, а что такое тренинг личностного роста? Вы должны стать увереннее, решительнее, научиться говорить «нет» или все вместе взятое за один день? Ведь, во-первых, каждый под личностным ростом подразумевает свое, во-вторых, невозможно объять необъятное и за несколько дней или недель «нарастить» личность.
Причем организаторы этих тренингов нередко обещают, что после прохождения курса жизнь ваша изменится радикальным образом, вы прозреете, станете другим человеком, и все проблемы чудесным образом разрешатся.
Конечно, любому адекватному человеку очевидно, что к реальности эти обещания имеют мало отношения, разве что после тщательной промывки мозгов у вас может появиться иллюзия, что ваша жизнь изменилась, и вы теперь точно знаете, как правильно жить. Обычно это характерно для различных психокультов, поэтому будьте осторожны, особенно если вы знаете, что легко внушаемы.
Одна из опасностей таких тренингов состоит в первую очередь в том, что во время их проведения используются различные психотехники, направленные на манипуляцию сознанием, и последствия могут быть самыми непредсказуемыми.
Каким же должен быть правильный тренинг, и каких результатов можно от него ожидать?
Как не попасть в психокульт?
Как выбрать тренинг
Психологические тренинги
Разумеется, первое, что нужно сделать - четко и ясно для себя сформулировать, какую проблему вы хотите решить. Самый идеальный вариант - это когда тренинг рекомендует ваш психолог: в этом случае можно быть уверенным, что вы попадете туда, куда нужно.
Но, к сожалению, далеко не у каждого есть возможность регулярно посещать психолога, даже если проблема действительно серьезная, поэтому тренинг иногда может быть хорошим вариантом, хотя полностью терапию он, конечно, не заменит.
Также перед тем, как идти на тренинг, желательно хотя бы для себя сформулировать, что вы хотите получить в итоге, чему хотите научиться.
Итак, допустим, вы определились с тем, что вам нужно, и даже нашли несколько центров, предлагающих интересующие вас тренинги. Как выбрать действительно хорошую программу и не ошибиться? Обратите внимание на следующие моменты:
Отзывы участников
Не поленитесь и поищите в сети (а не только на сайте самого центра) отзывы тех, кто проходил этот тренинг. Не все они будут положительными, но это как раз нормально - крайне редко бывает так, чтобы тренинг помогал абсолютно всем, хотя бы потому что не все готовы прикладывать усилия и работать над собой.
Но любые отзывы полезны - так вы сможете понять, насколько именно этот тренинг (способ проведения, подход) подходит вам.
Личность тренера
Это один из самых важных моментов, ведь именно от него напрямую зависит результат. В первую очередь, убедитесь, что у тренера есть психологическое образование, и это не просто человек, прошедший ускоренный курс психологии за 2 месяца, а основное образование у него - вообще техническое (а такое, кстати, случается нередко).
Психика человека устроена очень сложно, и хороший психолог учится всю жизнь. Не позволяйте непрофессионалам копаться у вас в мозгах - хороший тренер должен понимать последствия своих действий и манипуляций, а для этого нужны годы опыта и очень хорошая теоретическая подготовка.
Поэтому не стесняйтесь спрашивать об образовании тренера, и если вам отвечают «Какая разница, главное, что наша методика работает», то идти в такой центр определенно не стоит.
Если в описании курса указаны конкретные методики, используемые тренером, то это большой плюс, и вы можете доверять этому тренинговому центру. Туманные же описания должны вас насторожить.
Хороший тренинг строится на проверенных и научно обоснованных методах. В этом случае тренер может предугадать последствия и определить, какие упражнения вам можно делать, а какие - нет.
Цели тренинга
Как уже неоднократно говорилось, тренинг должен быть направлен на решение конкретной задачи, будь то выработка умения справляться со стрессом или развитие разговорных навыков. Причем чем уже направленность тренинга, тем лучше.
Наличие предварительного тестирования
или собеседования
К сожалению, это встречается довольно редко, но если тренинг предусматривает предварительное собеседование с психологом (а не просто сотрудником тренингового центра, у которого одна задача - продать услугу), то это говорит только в его пользу.
Некоторые методики могут негативно повлиять на человека с неустойчивой психикой, и задача тренера или психолога, проводящего собеседование - понять, сможете ли лично вы пройти этот тренинг.
Что касается результатов, то если вы сразу не почувствовали себя просветленным и изменившимся человеком, то это еще не значит, что тренинг не работает. Для серьезных изменений нужно время, и иногда эффект может проявляться постепенно. Важно, насколько полученный результат соответствует целям, данным в описании тренинга, но какие-то подвижки все же быть должны.
Кроме того, ни один тренинг сам по себе ваши привычки не изменит - необходимо прикладывать усилия и применять на практике полученные навыки и после окончания программы.
Также помните, что задача тренинга - не изменить вашу личность (это и не нужно!), а помочь решить четко поставленную задачу. То есть не ждите, что, например, после тренинга, направленного на борьбу с аэрофобией, у вас резко улучшатся коммуникативные навыки. Ожидания должны быть адекватными, тогда и результат будет адекватным.
В целом же говорить об эффективности или неэффективности тренинга можно только по прошествии некоторого времени - нескольких недель или даже месяцев, когда нет ощущения новизны.
Если вопросы решаются в рабочем порядке, тренинг не нужен. Вообще.
Другое дело, если какая-то задача уже так долго задача, что уже и проблема. Кран который год протекает, персонал ворует, муж изменяет, работа полгода не находится, женщины харизму игнорируют… «И икра не лезет в горло, и компот не льётся в рот». Очевидно, нужна помощь со стороны. Или просто пинок под зад. И тренинг тут пригодиться может.
Возможно, больше пригодится консультация специалиста, но здесь речь о тренингах. Кстати, консультанты часто рекомендуют именно тренинги. Конкретные. Под задачу.
У всех тренингов есть недостаток – люди выбирают их сами. А значит – временами ошибаются дверью. У любого тренинга есть свои цели и свои задачи. И как бы ни был гибок тренер, не всегда удаётся научить участника правильно составлять резюме на курсах кройки и шитья. Нам же хочется, чтобы нам дали именно то, что нам требуется. Поэтому нужно выбирать тренинг правильно.
С чем нужно определиться? Какую проблему вы собираетесь решить с помощью тренинга. Или какую цель с его помощью достичь. Перестать бояться аудитории, научиться контролировать свой вес, стать классным переговорщиком, грамотно набирать персонал…
Стоит, кстати, помнить, что задачи у тренингов обучающие. Там не лечат, там учат. Отрабатывают навыки. А потому самый правильные вопросы при выборе тренинга – «Что я хочу уметь делать?», «Чему я хочу научиться?». Впрочем, есть тренинги, где готовят консультантов. Там можно именно решать свои проблемы. Попутно.
Выбрав задачу, оцените её. Определитесь, сколько Вы готовы заплатить за её решение. Деньгами, временем, другими ресурсами. Потому что ради некоторых тренингов не грех слетать за тысячи километров. А на другие жалко даже выходные потратить.
Дальше можно начать искать. Интернет тут в помощь. Можно искать тренинг в своём городе. Можно – по всему миру. Радиус задаётся тем, во сколько Вы оцениваете необходимость соответствующего навыка. Иногда, кстати, оказывается разумнее пригласить нужного тренера в свой город, чем ехать к нему.
В сети информации навалом. Редко какой тренер или тренинговый центр не могут позволить себе содержать собственный сайт. Просто входите в поисковую систему и ищете по ключевым словам. Например: «Урюпинск тренинг знакомства соблазнение». Ссылок будет много.
Отзывы о тренингах, пройденных мною, можно прочитать в моём Гиде по тренингам.
Дальше просто выбираете по важным для Вас параметрам. Кому-то важен пол тренера, кому-то отсутствие слова «манипуляция», кто-то ориентируется по цене, другому важно, сколько тренинг на рынке. Но об этом стоит говорить подробнее.
Кто у руля?
Лично мне обычно важно, кто будет вести тренинг. Мне хотелось бы, чтобы тренер был человеком опытным. И в смысле опыта тренерства, и по жизни. Тренер обязательно должен быть хотя бы в чём-то успешнее меня. Во всём не обязательно. Да и трудно это.
Я смотрю на фотографию тренера. Я читаю резюме тренера. Я знакомлюсь с его статьями и книгами, если они есть. Мне интересно, как он общается в форумах или блогах. Я ищу отзывы о нём и о его тренингах. Сайты типа «Одноклассников» тоже хороши. А уж если повезёт пообщаться с выпускниками – так просто праздник! Очень многое становится понятно.
Некоторые тренеры устраивают презентации своих программ – полезно посещать.
Сколько стоит?
Не буду врать, что цена тренинга для меня совсем не важна. Всё же я люблю получать большее за меньшее. Но я всегда стремлюсь рассматривать плату за тренинг как инвестицию. Я вкладываю, чтобы получить.
Можно заплатить штуку евро, если знаешь, как с помощью тренинга получить десять. Впрочем, две тоже подойдёт. Эффект может выражаться в чём угодно. В здоровье, в улучшении отношений, в самооценке, в профессиональных навыках, в улучшении условий работы, в доходе, наконец. При желании, всё это легко выражается в цифрах.
В цифрах же выражаются и другие затраты на тренинг. Время, дорога, проживание, отказ от других тренингов, упущенные возможности поработать самому.
Словом, важно не то, сколько стоит участие в тренинге, а то, как соотносится цена тренинга с ценой решения Вашей проблемы. И чем больше Вы зарабатываете, тем выигрышнее становится это соотношение.
Чему учат?
Это, разумеется, самый первый вопрос. Но меня, кроме обещаемых знаний и навыков, интересует, какая технология положена в основу обучения. НЛП, гипноз, психоанализ, сталкинг, гештальт-терапия, холодинамика, «борьба нанайских мальчиков», психодрама, актёрское мастерство?.. Одно время я целенаправленно учился на тренингах, построенных на незнакомых мне технологиях. Да и сейчас стараюсь пробовать новенькое.
Иногда бывает, что технология настолько интересна, что даже личность ведущего кажется не настолько значимой. Тогда иду, не глядя. Но это уже моя тренерская профдеформация.
Раздельное питание
Если Вы ходите (или планируете ходить) на тренинги достаточно часто, следует помнить, что не все тренинги хорошо сочетаются между собой. Тренинг жёсткой конфронтации не очень вяжется с тренингами эмпатии. Тренинги НЛП не очень хороши в сочетании со взрывными тренингами личностного роста. Тренинги осознанности противонаправлены тренингам трансовым.
Т.е. всё это хорошо усваивается по отдельности. И даже одним человеком. Но важно помнить, что у каждого тренинга есть след. И требуется время на встраивание новых привычек в жизнь . А пока они встраиваются, они уязвимы. Поэтому лучше не учиться в это время чему-то противоположному.
Что сочетается хорошо? Идеально сочетаются тренинги одного курса. Их часто называют ступенями, сегментами, циклами. Они друг друга дополняют, усиливают и надстраиваются. Хорошо, как правило, сочетаются программы одного и того же тренера. Я, кстати, предпочитаю проходить у понравившегося тренера всё. Или хотя бы максимум. Если тренинги не сочетаются, тренер Вас предупредит.
В любом случае, я стараюсь давать себе после обучения паузу. Или после тренинга. Или после курса. Но после курса пауза больше. Так польза оказывается максимальной.
Чего ждать от тренинга?
Мы учимся, надеясь получить отдачу. На что мы имеем право надеяться? На кардинальные перемены в жизни? На удесятерение дохода? На внезапно возникшую тягу окружающих к нам? Есть кое-какие закономерности.
Во-первых, эффекты от самого первого в жизни тренинга неминуемо ярче результатов последнего. Простейшая метафора. Если у машины пробито колесо, нет бензина и заляпаны стёкла, чудо сделать легко. Заменили колесо, залили полный бак, протёрли стёкла и – о чудо! Водитель прозрел! Машина поехала! Спасибо Великому Магу! А если машина ездит и так? Тогда тончайшая наладка «всего лишь» улучшит кое-какие ходовые характеристики, уменьшит износ да расход топлива. Хорошо, конечно, но не чудо.
Во-вторых, даже самые совершенные технологии кардинально улучшают Вашу жизнь только тогда, когда ими пользуешься. И желательно регулярно. И редко какие тренинги обеспечивают совсем уж автоматическое встраивание навыка. Надо пользоваться. Надо тренироваться. Надо регулярно применять. «Можно подвести лошадь к водоёму, но нельзя заставить её пить».
В-третьих, человек – слишком сложная машина, чтобы можно было бы за время тренинга действительно много в нём поменять. Тренинг может быть совершенен, но не стоит ждать от тренинга скорочтения изменения всей Вашей жизни. Что-то поменяется. И перемены будут существенны. Просто в нашем бессознательном миллионы программ. И даже после лучшего в жизни тренинга мы – это всё ещё мы. Всё ещё люди. Но это, наверное, и хорошо.
К ним можно отнести всех тех, кто обещает научить создать свой бизнес чуть ли не за две недели, и что прибыль будет минимум 300% в месяц, и это не предел. Все они - последователи «пирамид», зарабатывают на популизме и откровенном шарлатанстве: за красивыми словами стоят не очень чистоплотные ребята, а все их «истории успеха» шиты белыми нитками и напоминают откровенный «лохотрон» 1990-х годов. Для получения доказательств этих выводов любой читатель может обратиться в модные «инфобизнесы » и к любым другим «дарителям новой богатой жизни» и попытаться выяснить - за счет каких таких секретов «авторов» их клиенты станут в одно утро сказочно богатыми. А те, кто работают в бизнесе годы и десятилетия - бестолковые неучи, и не знают, как надо зарабатывать по-настоящему.
В рамках стимулирования развития частного предпринимательства решение данного вопроса может быть следующим: местные власти и частные банки на открытой конкурсной основе заключают договор с теми, кого отберут из бизнес-тренеров и преподавателей, создадут совместно с ними критерии качественного обучения, эффективного бизнес-плана. Далее следует поэтапная оплата: аванс (15 - 20% для того, чтобы можно было снять помещение, объявить о наборе слушателей), потом - возможно, еще 20% по итогам обучения - на подготовку к экзамену, оформление бизнес-планов. Далее участник подтверждает на экзамене, что он знает, умеет и может, защищает свой бизнес-план, и получает деньги. В этой ситуации обучающие получают, скажем, еще 20% от гонорара. После того, как предприниматель подтвердил свои минимальные обороты, показал прибыль согласно бизнес-плану (скажем, 10% в месяц, что реально), те, кто его обучали, получают оставшуюся часть своего гонорара. Настоящего, того, который раньше государство тратило впустую.
Кто-то скажет это все фантастика и полная ерунда. А вот и нет. У одного из авторов этих строк (Ирины) в Германии живет сестра. Так вот ее муж, прежде чем стать предпринимателем, проходил именно такие курсы и сдал настоящие экзамены. Только после этого он получил разрешение на ведение собственного бизнеса. Как говорится, за что купили…
Часть 2
Провайдеры, тренинговые компании.
Их можно разделить на две категории. Первая - компания имеет в штате несколько специалистов по работе с клиентами, которые посредством холодных звонков или интернет-рекламы привлекают заказы и потом передают их заранее отобранным тренерам-фрилансерам. Вторая категория - тренер создает под себя продающую структуру, часто это просто сотрудник (сотрудница) на домашнем телефоне. Узкое место здесь - неумение продавать как услуги бизнес-тренеров, так и программы. Точнее - выгоды от того, что именно этот тренер проведет именно этот тренинг.
Главный критерий того, с кем работать профессиональным тренерам - клиентоориентированность, умение разобраться, что же нужно заказчику (простите за банальность, но это так). Опытные тренеры подтвердят, что часто на этапе переговоров выясняется, что заказчику нужен не тренинг или семинар, а серьезные консалтинговые услуги, исследования, аудит. И многие бизнес-тренеры и представители тренинговых компаний не хотят или не могут реализовывать такой подход по ряду причин: боятся, что клиент подумает, что его «разводят» на деньги, или не могут выявить этот запрос, или не хотят лезть глубоко: «все равно, что давать клиенту, лишь бы платил». И если компания - провайдер нам доверяет, мы работаем с закачиком именно в таком ключе - выясняем истинную потребность, иногда она совпадает с озвученной, но примерно в 30% случаев - иная. В результате это устраивает всех: провайдер берет заказ (не факт, что контракт будет в разы дороже, возможно, понадобится несколько отдельных услуг, а значит это выгодно), бизнес-тренеры получают и свой фронт работ, и кусок пирога. Заказчик решает проблему, не леча симптомы заболевания, а устраняя его причину.
И, если честно, хотелось бы, чтобы провайдеры в качестве главного критерия при выборе бизнес-тренеров использовали их профессионализм , а не стоимость.
Часть 3
Вообще же тут нужно говорить и о самом неприятном - так называемом «откатинге». Почему-то эта тема в тренинг-сообществе стыдливо замалчивается. Вина в равной степени лежит и на нечистоплотных HR-ах, и на руководителях тренинговых компаний, и на их сотрудниках. Как-то мы были свидетелями «распила» бюджета одной крупной компании в таком соотношении: бюджет - миллион рублей, из которых 50% - «откат» заказчику, 40% - провайдеру, 10% - тренерам. «Компания большая, поэтому платят они мало, зато у вас в резюме будет строчка о том, что вы их обучали», - такое вот предложение получали тренеры. Мы не знаем, кто в итоге реализовывал это проект. Мы не можем строчкой в резюме кормить своих детей, платить зарплату персоналу, аренду офиса. Нам нужны нормальные деньги за нормальную работу. Пусть этими строчками питаются те, кто не умеет работать и продавать. Понимаем, что воевать с этим бесполезно и призывать ни к чему не хотим. Пусть те, кто дают и берут откаты, имеют в жизни все, кроме здорового сна. А те, кто работает с такими провайдерами, наконец-то поймут, что профессионалы не берут и не дают взятки. Они могут заработать эти деньги честно.
Здесь же хочется сказать два слова про демпинг. Ну не может хороший тренинг стоить меньше 50 тыс. руб. за день. Как выбрать тренинг по цене? Ценообразование сегодня в компаниях заказчиков происходит следующим образом. Есть потребность в обучении. Секретарь получает команду узнать стоимость тренингов и обзванивает всех, кого нашла в Яндекс или Гугл с единственным вопросом: сколько стоит тренинг. Все же, желательно, кроме цены поинтересоваться наполнением и процедурой проведения тренинга. Как говорят наши партнеры из одной seo-компании, «разочарование от низкого качества длится дольше, чем радость от низкой цены». Нет, мы согласны, что и заоблачная стоимость данных услуг, мягко говоря, дурной тон.
Часть 4
Трудность в том, что массово отечественные тренеры - образец корпоративного тренера США 1980-х годов, обученные на базе высшего образования по 16 часовой программе «Тренинг для тренеров» (может быть, не шестнадцати, а тридцати двух часовая, но сути это не меняет). Добавьте туда «теоретическую подложку» из той же американской макулатуры, и вот вам готовый бизнес-тренер (в регионах ситуация вообще плачевная). Все знают про пресловутые пять этапов продаж и пирамиду Маслоу (говорят, за эти банальности тренеров реально били еще в начале 2000-х годов). Но как это реально использовать на практике (в торговом зале, в оптовых продажах, в переговорах), многие даже не догадываются. То есть трудность и в базовом тренерском образовании, и в практическом бизнес-опыте. Как же можно знать про применение теории в практике, если практики-то никакой нет. Закончил такой молодой специалист, в лучшем случае, психфак какого-либо института, курсы, про которые мы уже упоминали - и мы видим на рынке нового бизнес-тренера. Таким образом, наша беда представляется, в принципе, в перекосе либо в психологию, либо в экономику, либо в попытку адаптировать западные шаблоны под нашу действительность. Как сказал нам на переговорах один клиент (экспат) в России, это все - «маркетинг по-русски».
Как это можно изменить. Нужна централизованная система, или, по крайней мере, единые стандарты подготовки бизнес-тренеров с различной специализацией. Сегодня раздача «фантиков» друг другу в виде сертификатов, в т.ч. и зарубежных - не более чем фетиш. У одного из авторов этих строк образование «бизнес-тренер» как дополнительное высшее по европейской системе подготовки тренеров, у другого - сертификат профессионального коуча западного университета. За многие годы ни разу(!) никто не спросил у нас: «А что вы оканчивали?», «Чем ценно это образование?» Только один раз нам был задан вопрос почти об этом: «Сколько и как вы инвестировали в свое образование?»
Перевод подготовки бизнес-тренеров на единые понятные всем стандарты позволит устранить добрую половину вех проблем, перечисленных в этой статье.
Часть 5
Конечные заказчики.
Сегодня, с одной стороны, профессионализм формирования их запросов вырос, что радует. Многие руководители к краткосрочному обучению относятся правильно: как к элементу системы повышения эффективности работы сотрудников (руководителей). К моменту обращения за услугой в компании уже сформированы цели предстоящего обучения, понятное техническое задание. Руководители просят абсолютно конкретные методы диагностики, варианты обучения, поддержки результатов.
Но бывает и по-другому. Часто тренинги и семинары рассматривают или как некое бесполезное мероприятие, назначенное сверху, или наоборот - видят панацею от всех бед и ждут скачка результативности по всем направлениям на следующий день после обучения. Но работа с таким отношением к тренингам лежит и в области ответственности исполнителей заказа - клиент имеет право на любую точку зрения, потому что он клиент. К сожалению, многие преподаватели и тренеры, равно как и представители тренинговых компаний, не всегда могут корректно и убедительно донести до заказчика информацию о реальном потенциале тех или иных услуг.
Основные ошибки в заявках клиентов мы бы выделили такие. Возможно, этот список у наших многоуважаемых коллег будет иным.
«Даешь пятилетку за три дня»! Примерно раз в месяц-полтора мы получаем заказы в такой формулировке: «Нам нужен тренинг, мы хотим проводить его для сотрудников после работы на четыре часа», - и прилагают желаемые темы (один раз это был список на пяти листах десятым шрифтом).
Во-первых, подтверждено экспериментально: после работы можно проводить только коррекционные тренинги, которые дают «тонкую настройку», а все установочные, базовые программы - в формате 2-8 дневных программ. Конечно, с разбивкой процесса на 2-4 учебных блока по 1-2 дня и с интервалом в 5-7 дней (10 уже много). Практика подготовки продавцов-консультантов для розничных сетей показала, что полученные по такой схеме обучения навыки более устойчивы во времени и начинают использоваться раньше. Во-вторых, люди после работы учиться не хотят (также экспериментально подтвержденный факт). Такая экономия не дает эффекта даже для сознательных сотрудников, которые помают, что «надо». А несознательные так вообще «отбывают номер».
Разновидность этой ошибки: «У нас ограниченный бюджет, проведите нам тренинг на один день по следующим темам». Или: «Мы готовы заплатить вам любые деньги, хоть 30 копеек». В такой ситуации так и хочется спросить: «Зачем вы выбрали такой хлопотный способ бесполезно потрать деньги компании? Лучше закажите хорошего Деда Мороза для персонала на новогодний корпоратив». При таком запросе, к сожалению, не может быть качественного решения. Провести трехдневную программу за восемь часов эффективно невозможно. Другое решение - найти тренера, который сделает все то же самое, но за 5 копеек, а не за 30, также не лучший выход. Качество, опять же, вполне предсказуемое.
«Волшебная палочка». Второй ошибочный тип запроса: «Мы хотим, чтобы результаты тренинга дали рост объема продаж. Если продажи вырастут на 10% (варианты: 20, 30, 50), мы готовы будем оплатить ваши услуги» (Вариант: «Мы заплатим вам энную сумм сверх гонорара», «Мы готовы выплатить процент от прибыли»). Почему мы на это не идем, имея за плечами многолетний опыт управления и как наемные руководители, и как собственники бизнеса? Именно поэтому, что имеем такой опыт. Если я отвечаю за результат (а тренинг не дает результат в росте продаж как единственный фактор, влияют и мотивация продавцов, и внешние силы, и много чего еще), то я должен иметь и ресурсы для его получения. Если я на 100% отвечаю за рост продаж, дайте мне, внешнему управляющему, 100% полномочий. Если кто готов рискнуть - обращайтесь, обсудим. Или я не могу гарантировать результат.
Вторая разновидность ошибки «волшебная палочка» - нереальный запрос. Одна крупная алкогольная компания, узнав, что у нас имеется опыт работы с этим сектором, озвучила запрос так: «А можете вы научить наших специалистов входить в сети без оплаты вообще»? Мы, конечно, отказались.
«Трамвай». Третья ошибка в запросе: «Мы хотим обучить 45 человек, из них 29 - новички, за полдня, и дать им технику СПИН. Можете провести»? Обучить 45 человек мы можем, тем более что вдвоем. Но технику СПИН надо давать уже подготовленным специалистам, с базовыми навыками и в течение не менее трех дней. Опять бизнес-тренеры перед этическим выбором: или потерять заказ (кто-то ведь скажет «можем» и сделает все красиво, «с бантиками», но без результата), или попытаться выстроить заказ по-другому, верно, но, естественно, под иной бюджет и срок.
Отдельно хотелось бы остановиться на проблеме прозрачных критериев принятия решения в компаниях заказчиков. С этим, по нашим данным, сталкиваются и тренеры, и провайдеры. Продажа тренингов - это продажа нематериальных услуг, со всеми вытекающими из этого особенностями. Тренинг и тренера нельзя оценить как телевизор в магазине - если работает и картинка четкая, то товар качественный, можно брать. А вот с критериями как раз все сложно. Из нашего недавнего опыта: нас попросили провести демо-тренинг для продавцов-консультантов крупной сети. Когда мы спросили о принятом решении и попросили обратную связь у руководителя службы персонала, то услышали: «для обучения руководителей ваш уровень не подходит». Очень сложно провести работу над ошибками, если попросили спеть, а потом говорят «что-то танцуешь ты не очень…». При этом лично у нас не возникло проблем с профессиональной самооценкой, так как мы уже давно работаем и с руководителями, и с первыми лицами компаний.
Часть 6
Итог
Если подытожить все сказанное, хочется отметить, что каждый более или менее сформированный отраслевой рынок характеризуется некими общепринятыми (иногда на уровне негласных договоренностей, а иногда закрепленными документами) стандартами: критериями качества услуг, понятными процедурами принятия решения заказчиками, требованиями к образованию и квалификации исполнителей, понятным ценообразованием, другими традициями. Этот рынок формируют все его участники - заказчики, поставщики, посредники. У нас есть еще шанс построить наш тренинговый рынок совместными усилиями. Присоединяйтесь!
Как использовать оба учебных формата с максимальной выгодой для своей компании?
Открытый обмен опытом
По словам директора Logist-ICS Игоря Прохина, нельзя однозначно утверждать, что корпоративная система обучения лучше открытой или наоборот. У каждого формата есть свои привлекательные стороны и недостатки. Например, открытые семинары и тренинги позволяют отвлечься от рутины, взглянуть на свой бизнес со стороны, обменяться опытом с представителями других отраслей. А корпоративные тренинги позволяют слушателям детально рассмотреть конкретные ситуации, которые актуальны именно для их бизнеса.
- Первое время, когда я только начинал работать в тренинговом бизнесе, для меня было загадкой, почему люди готовы платить большие деньги за участие в открытом тренинге, - признается директор компании «Эффект-Консалтинг» Вадим Канаев. - На них тренер, по сути, большую часть времени занимается всего лишь организацией процесса общения участников. Потом я понял, что правильное управление группой, совместное обсуждение кейсов и обмен опытом позволяют за сравнительно короткий срок получить огромный объем информации о рынках, продуктах, технологиях. Не случайно формат открытых тренингов используют многие российские и западные школы, обучающие по программам MBA. И это действительно стоит недешево. Есть такая поговорка: «Если у меня есть яблоко и у тебя есть яблоко, то на каждого из нас есть по одному яблоку. Но если у тебя есть идея и у меня есть идея, то на каждого из нас есть по две идеи».
Именно поэтому специалистов творческих профессий - маркетологов, PR-менеджеров - лучше направлять на открытые тренинги . Благодаря большому количеству участников из разных компаний они смогут получить новые идеи и свежие решения.
Обмену опытом способствует и то, что участники открытых тренингов друг с другом не знакомы и в дальнейшем вряд ли будут пересекаться по работе. Поэтому они ведут себя естественно, не боятся показать свою некомпетентность в некоторых вопросах. На корпоративных тренингах люди ведут себя более скованно, хуже отрабатывают навыки, менее активно участвуют в упражнениях, потому что боятся ошибиться и показать себя перед сослуживцами не с лучшей стороны.
Корпоративное понимание
По утверждению тренера компании PRADO R & T Натальи Герасимовой, преимущество корпоративного тренинга перед открытым в том, что участники группы могут говорить о своих насущных проблемах, зная, что их все понимают. Открытый тренинг такой возможности не дает. На корпоративных тренингах отработка тех или иных приемов происходит с учетом принятых в компании корпоративных стандартов. Кроме того, сегодня популярно долгосрочное корпоративное обучение, которое продолжается год или даже больше. Оно дает очень хорошие результаты, потому что все необходимые навыки не только поэтапно осваиваются, но и применяются на практике.
- На корпоративном тренинге собираются люди, объединенные проблемами одной компании, поэтому они работают более сплоченно. Кроме того, на корпоративных тренингах, по сравнению с открытыми, как правило, больше практических заданий, привязанных к проблемам именно этого бизнеса, - считает директор по обучению компании Sales Training International Андрей Родионов. - Отработка полученных знаний и навыков проходит индивидуально с каждым участником группы, и в анализе может принимать участие вся группа, что невозможно при открытом формате.
Кроме того, посттренинговое обслуживание при корпоративном формате более тщательное, чем при открытом. После любого тренинга у сотрудника наблюдается «качественный рывок», но примерно через месяц около 85% полученной информации теряется. Поэтому такое «посттренинговое обслуживание» - это страховка от потери приобретенных навыков.
- При выборе корпоративного формата обучения очень важно обратить внимание на то, чтобы данная тренинговая компания не работала с вашими конкурентами , - предупреждает Вадим Канаев. - Желательно также, чтобы тренер-консультант, который будет вести для вас тренинг, не занимался одновременно какими-то другими проектами и мог уделить вашей компании максимум своего времени.
Выбор формата зависит и от положения сотрудника в компании. Для рядовых сотрудников больше подойдут корпоративные тренинги и семинары - это позволяет доработать программу под бизнес компании, учитывать специфику продукта, отрасли, размеры и положение компании на рынке и, таким образом, максимально содействовать замыслу руководителя. А для топ-менеджеров эффективнее будет посещение открытого мероприятия, где можно обменяться опытом с коллегами из других компаний и получить новые идеи для бизнеса.
Без ущерба для производства
Предположим, компания решила заказать корпоративный тренинг, чтобы его программа была подстроена специально под специфику бизнеса компании. В этом случае возникает целый ряд проблем. Оптимальное количество участников корпоративного тренинга составляет 10-15 человек. А что если тренинг ориентирован на топ-менеджеров, а в компании их всего трое? Тогда удельные издержки на образование менеджеров будут слишком высоки. Даже если тренинг ориентирован на рядовых сотрудников, вряд ли руководитель согласится отрывать от работы ради учебы сразу весь отдел.
По мнению Антона Платова, исполнительного директора PSM-Consulting, открытые бизнес-тренинги удобны тем, что позволяют клиенту обучать именно то число сотрудников, которое необходимо, даже одного человека. Если клиенту требуется обучить много людей, он может сделать это постепенно, не отрывая от работы сразу многих.
- Если собирается группа менее семи человек, то целесообразен открытый тренинг, - поясняет руководитель отдела продаж Asset Training Group Дмитрий Кирченков. - В конечном итоге это будет стоить дешевле для компании-клиента. Кроме того, всегда лучше использовать комплексный подход: мы приглашаем руководителя компании или отдела принять участие в открытом тренинге, чтобы он смог лучше понять, каких результатов компания достигнет после обучения, а также оценить профессионализм тренера, его умение работать с аудиторией. Если его все устраивает, то далее мы рекомендуем корпоративный тренинг. Для руководителя такой вариант полезен еще и тем, что сначала он сам знакомится с определенной технологией, а это значит, что ему будет проще контролировать своих подчиненных.
Цена формата
На выбор формата тренинга в первую очередь влияет платежеспособность и местонахождение компании-клиента . Ведь не каждая организация, особенно из отдаленного региона, может себе позволить одновременно отправлять по пять-семь своих сотрудников на открытый тренинг в другой город. С точки зрения экономии и эффективности в таком случае более уместен корпоративный формат с выездом тренера к заказчику.
Участие в открытых тренингах обходится достаточно дорого. По словам Антона Платова, сейчас в Москве средняя стоимость участия в серьезном тренинге составляет $210-280 на человека в день. Средняя стоимость корпоративного тренинга - $1900-2800 в день. Если в обучении принимает участие, например, 15 сотрудников, то компания заплатит за каждого человека $110-180, что дешевле участия в открытом тренинге.
- Если у вас небольшая компания или вы не можете потратить больших средств на корпоративное обучение своих сотрудников, - говорит Дмитрий Кирченков, - мы рекомендуем своеобразный симбиоз корпоративного и открытого тренинга, когда собираются по несколько человек из двух-трех компаний близких сфер деятельности. При этом не только сохраняется индивидуальный подход к каждому участнику, но и обеспечивается обмен опытом между сотрудниками разных компаний.
Прежде чем выбрать корпоративный или открытый формат тренинга, Антон Платов советует построить модель компетенций для своего персонала: что и в каком объеме должен знать и уметь каждый менеджер: лидерство, ведение переговоров, маркетинговый анализ, управление проектами и т. д. Потом нужно оценить, что сейчас знают и умеют менеджеры.
Сравнение этих двух списков дает приблизительную картину того, каких сотрудников, чему и в каком объеме нужно обучать. Исходя из этого, с помощью консультанта можно определить, какой формат обучения наиболее целесообразен для того или иного сотрудника или целого отдела. Например, крупные компании могут сформировать комплексную программу, сочетающую несколько мощных «ударов» корпоративными тренингами для операционных менеджеров, которым важна отработка новых навыков, и затем «точечную доработку» с помощью участия руководителей в открытых мероприятиях.
